一、大学例会可以玩的小游戏以及惩罚措施有哪些

惩罚1：模仿动物

学猴子走路，从门口走进来。

惩罚2、我爱你

输的人，面对大树或墙壁、大声地喊三声：“我爱你！”

惩罚3、天旋地转

输的人，就地闭眼睛，左转三圈，右转三圈，再睁开眼睛，走回自己的座位。

惩罚4、模仿秀

输的人，模仿一位自己熟悉的明星、歌星或动物的动作、歌声或说话方式。

惩罚5、灰头土脸

准备一盘面粉及乒乓球，让输的人用力将面粉盘上的球吹走。

惩罚6、我是淑女

赢的人将3-5本书放至输的人的头顶，并请他（她）学模特走台步旋转一圈后走回来。如果书掉了，就得重来。

惩罚7、神射手

在输的人身上挂数个气球，让赢的人离他3米远，用牙签射向气球，至气球全部破掉为止。（没有气球用塑料袋也可以）然后跳草裙舞

惩罚8、苦笑不得

输的人先大笑5秒之后，忽然又大哭5秒钟，反复2-3次。

惩罚9、屁股写字

我是淑女、我很端庄

惩罚10、学广告

学脑白金的广告里面的动画人物的动作（或其他广告任务动作）

惩罚11、表演

“装白痴，装纯情，装gay”。

惩罚12、朗读+表演（眼神和动作）----小沈阳

宿舍一出一进，一天过去了，嚎~？

宿舍一出不进，一学期过去了，嚎~？

上学这一天最痛苦的事儿是啥，你知道嘛？

就是“去上课了，老师没点名！”

上学这一天最最痛苦的事儿是啥，你知道嘛？

就是“没去上课，老师点名了！”

上学这一天最最最痛苦的事儿是啥，你知道嘛？

“第一节课去了不点名，第二节课走了老师点名了！”

上课这一天其实可短暂了,

眼睛一闭一睁，一节过去了，嚎~？

脑袋再一搭一抬，又一天过去了，嚎~？

上课这一天最痛苦的事儿是啥，你知道嘛？就是“下课了，觉还没睡完！”

上课这一天最最痛苦的事儿是啥，你知道嘛？就是“还没下课呢，觉睡完了”

“最最最痛苦的是，上课时没觉，快下课了，来觉了”

甲：咱们学校女生有好看的没？给我介绍几个~

乙：没有。

甲：这个可以有。

乙：这个真没有。我是一头猪，。。。。”呵呵，让他大声读出来，里面还可以要求动作。

惩罚13、方言

用某种口音学山东馒头...或修理高压锅

惩罚14、销售篇

去服务台去推销花生..

惩罚15、方言（学以下的话）

拿麦克风对着窗户大叫安红安红我想你！

惩罚16、表演

扮演4个猪八戒经典动作.

惩罚17、表演

用不同的表情和音调对5个同学说：我是黑社会老大，我怕谁，然后让总监摸下你的头

惩罚18、搞笑表演

把鞋子脱下来，深情的对它唱：“我不穿鞋子好多年,我是冰冷的经典”然后潇洒的把鞋子往后一扔

惩罚19、吻桌子（柱子）

被罚者要亲吻指定的一个桌子5下赞同19|评论

1、喝下工作人员特别配制的饮料一杯

提前准备配制好：醋、酱油、牛奶、盐各一袋，可乐一瓶等果汁师良买的东西要添加

2、把笔夹在嘴巴跟鼻子中间，学大猩猩蹲步捶胸左转3圈；然后把笔夹在下嘴唇和下巴之

间学大猩猩蹲步捶胸右转3圈

提前准备：一根铅笔

3、分为男式和女式，相同的都是跳起时大腿和膝盖要并拢，小腿要分开，就像漫画中的姿势。不同在于：男式的向上跳起时左右脚前后分开，双手自然前后摆，同时嘴里要发出“呦吼”的声音；女式的向上跳起时左右小腿要向两旁分开，双手食指和中指在头上做“小兔子”的姿势，同时嘴里要发出”耶”的声音

4、请一位不认识的异性，摆出经典的泰坦尼克号造型

准备：泰坦尼克号插曲~~

5、气球，邀请一位异性，两人用脸将其挤爆，不得用身体其他部位

准备：装了面粉的气球

6、现场找一位搭档（抽牌），一起表演以下几个词语：孙悟空、nobody经典动作、表白

准备：nobody高潮音乐、浪漫爱情曲

7、找一位异性，公主抱~~被抱的人含一大口水，对视，抱着人的那个人，深情款款与之对视，并用嗲声说“我是小兔子，超级卡哇伊的，人家求包养啦~~~~~”

准备：矿泉水或饮料 8、找主席（周新人、陈宝、刘全鑫）现场跳一段舞（探戈、华尔兹等热舞都可）

准备：舞蹈伴奏的音乐

9、唱爱情买卖、套马杆或者吉祥三宝

准备：爱情买卖、套马杆、吉祥三宝的音乐

10、表演五个不同的丑脸，越丑越好，由观众决定是否够丑，是否过关~

准备：拍照的同学注意啦~

11、找一个人当钢管，跳一两个钢管舞的动作；或者找一个人当墙，被罚者学壁虎爬墙~

准备：音乐

12、男生，穿高跟鞋，走台秀；女生，找个男生，背着走一圈~~

准备：高跟鞋一双（或现场借一双）

13、和主持人喝交杯酒（当然是选异性的那一位啦~~）

准备：杯子、饮料

14、女生，为离你最近的那个男生（主持人除外）脱掉一件上衣（外套、T恤都可以）；由另一位离你最近的女生（主持人除外）再为那位男生穿上。如果是男生抽到此签的话，就找两位离自己比较近的女生来完成这个惩罚。

15、表演两个情景：一是，跪地求婚状说，如果我不向你求婚，我会后悔一辈子，因为你是我的惟一，（唱）only you,only you~~“燃烧吧，小宇宙！~~”二是，从背后拔出一把剑，指向天空，大喊，

16、替罪羊：周新人（恭喜你，抽到此签者，可再抽一惩罚签，有替罪羊代替你完成）

二、开例会活跃气氛小游戏 团队小游戏调节气氛

在我们的日常工作，学习和生活中，大家都免不了会遇到一些团建和聚会的场面，在特定的场合自然也需要营造出一种特定的氛围，不然也会带来非常尴尬的局面和现象，那么作为整场活动的组织者和策划者，大家一定也会去详细考虑该怎么去营造氛围以及在这个环节中做怎样的事情，同样也都是非常重要的内容，比如说大家知道在团建或者会后有哪些可以集体玩的小游戏吗？一起来随我了解一下吧！

一、开例会活跃气氛小游戏

1——成语接龙

游戏说明：这个游戏的名字只是用来迷惑大家，而并不是真的要接龙。

游戏规则：

1、选出几位年轻人上台，让大家先在纸上写出5个成语，因为游戏题目叫成语接龙，所以大家会考虑的是成语如何接龙，最后一个字该容易还是简单。

2、等大家都写好之后，让大家都把自己的成语向台下观众读一遍。

3、然后让每个人在5个成语前加上“我初恋时、我结婚时、我洞房花烛夜时、我结婚后、我的婚外恋”，这样连起来就变成“我初恋时(第一个成语)、我结婚时(第二个成语)、我洞房花烛夜时(第三个成语)、我结婚后(第四个成语)、我的婚外恋(第五个成语)”。

4、有时效果会意想不到的搞笑。(有一次那人写的是七上八下，还正好是第三个成语。)

2——滚香肠

参加人员：学生分成2～4组

游戏道具：垫子若干个

游戏规则：让学生面向垫子躺着，由最前面一位学生用滚的方式翻过每一位同学后，躺在最后一个，再换下一个队友继续。学生躺在垫子上时中间最好不要有间隙。

3——双龙戏珠

游戏规则：

1、八个代表队分成四组依次游戏，两队一组，每队两人上场。

2、队员背靠背，夹住气球，从起点运到终点，终点放有一个椅子，到终点以后要把气球放到椅子上坐爆，再返回起点继续夹气球，可以在队友坐气球的同时，另一个人回起点准备气球。注意：如果在跑动过程中气珠落地或因其他原因提前爆炸，要回到起点重新运气球。

3、每组以最先坐爆2个气球的代表队胜出，共四个队获奖。

4——人椅

游戏道具：无

游戏规则：

1、参与活动学生围成一个圆圈

2、每位成员将双手放在前面一位学员的双肩上

3、每位学员坐在身后学员的大腿上

4、然后主持可以给于指令，例如呼喊口号“齐心协力”等。

5、哪个小组坚持最长时间不松垮即为胜利。

5——三人抱成团

游戏道具：无

游戏规则：每次参与活动为10人，在乐曲中听主持人的口令“三人抱成团”，参与者在最短的时间内找到两人抱好，这样就剩一人被淘汰!主持人可按实际情况喊口令!

6——吃果冻比赛

游戏道具：果冻

游戏规则：

1、每组2人，一男一女，女的吃，男的拨；

2、比谁快，固定15个，看谁快。

7——追忆婴儿时代

游戏道具：头巾3、围嘴9、奶瓶9、鲜奶9、叙3

参加人员：分成若干组

游戏规则：

1、各队抽出四名队员，一队员事先戴好头巾扮演“狼外婆”，手中提一叙，筐内放三瓶牛奶，牛奶必须放在带有奶嘴的奶瓶中；

2、比赛开始后戴头巾队员拿围嘴、奶瓶跑向其他三名队员先为他们戴好围嘴；

3、然后再依次让三名队员将奶瓶中的鲜奶喝完，最先喝完的那队为获胜。

8——抢凳子

游戏道具：凳子(若干)

参加人员：8人或多人参加(其中一人为喊话员不参加比赛)

游戏规则：

1、游戏开始先把凳子成圆形(按参加人数减一计算，即8-1=7），还可以稍微刁难一下，比如让他站在椅子圈，主持人敲鼓或放音乐时参加人员就沿着圆形顺时针或逆时针跑动（注意不能插队）；

2、当鼓声或音乐停下时参加人员要讯速找到一张凳子座下，因为凳子少一张，所以会有一人没凳子座，这个人就算是被淘汰了；

3、这时要把凳子减少一张，其余的人继续玩，直到剩下最后一人为止，这人就算赢了。赢的人给予奖励。

9——舞林大会

游戏道具：纸、彩带等手工工具，音乐

参加人员：分成几个小组

游戏规则：

1、给每组配一些纸、彩带等，然后让每个小组抽一个题目，比如：孔雀舞/草裙舞/肚皮舞什么的；

2、然后各组选出一个代表，组内成员将所发的道具给摆造型、跳舞的人打扮一番~~配上合适的音乐，比试比试。

10——夹乒乓球

游戏道具：乒乓球

游戏规则：

1、在限制线外将20个乒乓球夹起，并放进指定范围；

2、球跳出重夹，先夹完为胜。

二、比较新颖的集体游戏

1、互动小游戏【信任之旅】

活动目的：

1、团队凝练、体会彼此信任(因为朋友的一个基本要素就是信任)

2、在旅途中让同学对于自己关于友情的看法可以有一个沉淀的过程。

规则：1、大组导师讲规则。每组4名下肢残疾(2对)，其余的都是盲人，所有人都是哑巴。分发材料。

2、下楼，做好准备，开始旅程。40—60min材料：眼罩、绳子、a4纸、彩笔(眼罩和绳子由导师带过去)注：每个组有一名导师进组，最好和一名同学扮演下肢残疾，是为了能与小组成员多一些交流，另一名导师出组负责安全。

2、互动小游戏【奇妙口香糖】

游戏规则：

1、先计算一下人数，如果是双数，则先请一个人做发令员：如果是单数，则培训师先做发令员。

2、游戏规则如下：游戏开始的时候，请所有人一起问发令员“口香糖，粘什么?”发令员开始发令，比如“口香糖，粘肩膀。”则所有人必须迅速找到另外一个人，两个人的肩膀粘在一起。最后肯定剩下一个人，剩下的这个则自动变成发令员，原来的发令员则回到人群中。然后，大家继续问“口香糖，粘什么?”发令员继续发令。

3、最后请所有做过发令员的人(第一个发令员除外)，一起上台演节目。

3、互动小游戏【高兴传真】

游戏准备：参加人员12-16人，秒表1个。

游戏规则：人员分为两组，每组6-8人，横向排列。每组的第一个同学用动作和表情来表明一种高兴的心境(含简略剧情)，然后传递给下一个人，依次传递下去，看哪一组传的又快又准。取胜的一组可取得相应的奖赏。

4、互动小游戏【东拼西凑】

游戏准备：以宴会的一桌为一组(最棒有男有女)道，准备托盘、布景disco音乐。

游戏规则：每组先选出一名接收者，手持托盘站起来。其它小组人员按照主持人的参赛规则供给物品放到托盘中。最先集齐物品的小组取胜。布景音乐起，主持人开端宣读物品，每一个相隔必定工夫给队员预备，渐渐加速。收集物品来自平常的例如：眼镜、手表、皮带、袜子、口红、钱等，必定要有比拟难的放在最终如药片、糖块、一毛钱聪明的主持人还可以暂时挑选一些东西。

5、互动小游戏【真假难辩】

游戏规则：四个相同的杯子里只要一个杯子里装有白酒，其他三个装的是水，让参赛的队员猜是谁喝的是酒。同理，可让参赛人员触摸异样的东西，其他的人依据参赛者的反响猜想谁碰触的是特别的东西。

6、互动小游戏【心中的佳人】

游戏准备：参加人员为在场悉数女人和一名男士。

游子规则：年会游戏开端前让在场的悉数女士起立，参加年会游戏的改名男人背对咱们。主持人依据年纪、身高、体重、肤色、头发长短等问题，对男人进行体发问，不符合男人参赛规则的女士坐下，直至最后只剩余一名女士，就是男人“心中的美女”。年会游戏工夫男人不行转身或回头，直至只剩一名女人，男人才可转身看他“心中的美女”。

7、互动小游戏【拥堵的公交车】

游戏准备：胶带、报纸若干

游戏规则：用胶带把三张报纸连成圆纸筒，角逐人员进入圆纸筒内跑到方针再折回的接力赛。办法：1、全员分红数队。2、依据号令几个队员跑进纸筒内(人数不限)3、跑到方针再折回，把纸筒交给下一组。4、若是报纸决裂，纸箱内的人要当场用胶带修理好。5、全员最快完结的一组取胜。

8、互动小游戏【猎人打兔子】

参加人数：适合10人以上

游戏道具：无

游戏步骤：

1、请伸出右手，握紧拳头，伸出食指和中指，形成一个“V”字样(代表兔子)，面朝自己;然后伸出左手，握紧拳头，伸出大拇指和食指，形成一个“手枪”式样(代表猎人拿着手枪)，面朝自己。

2、当左手(代表手枪)靠近右手(代表兔子)时，右手要跑，边跑边说：“猎人追、兔子跑;猎人追、兔子跑”，当跑到最边的时候，左右手轮换，即左手突然变成兔子，右手突然变成手枪(本游戏就是为了让大家体会左右手迅速切换的反应)。一直重复，直到学员全部能够熟练变换为止。

9、互动小游戏【交头接耳】

组织者准备一句较长且绕口的话(如：两点是冰三点是清四点是点两点是冷三点是澄四点是蒸这样的字知多少)，各组(每组不少于12人)派一名代表上前默记住这句话，回去后在规定时间内通过“交头接耳”的方式从第一个人传达至最后一个人，然后由最后一个人将他听到的内容读出，最后再由主持人公布原话。

10、互动小游戏【警察抓小偷】

两组人成两排，面对面站立，互相伸出手，交错，互击.当听到1的时候左边队拍右边队员的手、听到2的时候右边队拍左边队、喊3停住不动.做错的做蹲起。

三、开心早会搞笑的游戏

1、捣鬼

游戏人数：10人以上，必须是奇数，因为有一人要作为捕手

游戏道具：无

游戏规则：

1、首先，画一个足够大的圆圈，必须要能宽松的容纳所有参加游戏的人员，在圆圈的中心地点再画一个小圈，这就是捕手的原点，每次抓捕结束后都要回归到这个原点上。

2、游戏开始前，捕手就位。其他参加游戏的人员分散都圆圈中。

3、游戏开始后，所有参加人员使用眼神相互交流，两人自由组队，当两个人打成默契后，在同一时间迅速的调换相互的位置。

4、这个期间，捕手需要在中途去抓捕，如果抓到了，则被抓到的人去替换捕手的位置，游戏从新开始，如果没有抓住则捕手回到自己的原点处，继续游戏。

2、四人拔河

游戏人数：4人一组比赛

游戏道具：8米的长绳，两端系上死结

游戏规则：

首先，四个人站在一个边长为2米的正方形四个角上，也就每人相距2米，然后四个人拉着8米长绳，再在距离每人1.5米远的地方放一瓶水，游戏开始后，四人需要使劲拉绳，去抓前面的水瓶，最先抓到的人获胜。

3、双人推手

游戏人数：2人一组

游戏道具：无

游戏规则：

1、双人推手游戏中，两人对立而站，距离50cm，双方使用自己的双掌去推对方的双掌，只能推对方的手掌，不能推对方的其他地方，谁的脚先移动谁就输了。

2、在游戏当中为了保持重心的稳定，每个人往往都是以蹲马步的形式站立，尽量让重心向下。

3、如果在晨会游戏中需要以小组对抗的形式进行比赛，那么可以让两组人员面对面站成两排，同时进行比赛，根据总分来确定输赢。

4、机智换名字

游戏人数：10人左右

游戏道具：无

游戏规则：

1、首先，所有人都围成一个圈;

2、从任意一个人开始，相邻的两人互换名字，然后通过石头、剪刀、布的方式来决定谁继续和下一个人换名字;

3、所有人都更换完毕后，主持人发问：某某某你今天几天起床的?

4、替换名字后叫某某某的人则必须迅速回答，如不回答，或其他人回答，则都要接受惩罚。

5、衔瓶子

游戏人数：每轮6人，男女搭配

游戏道具：矿泉水瓶

游戏规则：

1、首先6人一组，顺利最好是一男一女;

2、前一个人用自己的下巴和肩膀夹住一个矿泉水瓶，然后传递给下一个人，接的人也必须要用下巴和肩膀夹接住，不能用手碰;

3、如果瓶子在两人传递的时候掉落，那么两人都要接受惩罚，合作表演一个节目，如果是一个人在夹的时候掉落，则这个人表演节目或接受惩罚。

6、形象记忆

游戏人数：不限

游戏道具：无

游戏规则：

1、首先，告诉所有人不能用笔记录，只能默记;

2、告诉大家一下的名次，依次说出：树、鸭子、金字塔、汽车、手、勺子、枪、汽车跑道、啤酒;

3、然后给大家3分钟的回忆和记忆时间;

4、问问是否有记住上面所说的9个词语的人，有的话让其说出，并说明自己是这样记住的;

5、最后，告诉大家一种最简单的记忆方法——形象记忆，比如：树像1，鸭子的像2，金字塔是个三角形，汽车有4个轮子，手有5个手指，勺子像6，枪的外型像7，汽车跑道像8，啤酒的谐音是9。

7、突出重围

游戏人数：10人以上，人越多越好玩

游戏道具：无

游戏规则：

1、首先，将所有人分为两组，然后每组选择一个人作为突围者;

2、其他人围成一个圆圈，然后突围者必须从另一个小组的包围圈中突围出来;

3、那组的突围者最先出来，那一组就获胜。

三、小马宋营销干货分享及我的收获

上周日参加了小马宋的品牌营销课，他从营销的三个误区，讲到最最基本的营销学4P理论，最后讲到消费者购买产品的四个阶段及应对措施。听完以后，感觉以前很多飘在空中的营销理论，就这么踏踏实实地落地了。加上我本身自己在做品牌营销的工作，对他提到的很多内容都有切身的体会。以下跟大家分享此次上课的干货，但我自己也在不断地提醒我自己以下几点：

1.所有上课传授的知识，即使我写成文章了，也还不是我的，因为我还没有把所学用于实践，或者跟人完整地讲过一遍。

2.市场瞬息万变，所有在学习理论过程中使用的例子，即使再像，也不能不带思考地照抄别人的战略战术，只有适合自己的才是最好的。

3.永远不要忽略经典的重要性，每个领域的经典教材适合反复研读学习

4.定期掏空自己，保持空杯心态，才能往脑子里放进更多的新的理念

除了对于基础理论更透彻的了解外，这次的营销课程也摆正了我的心态，让我能更客观、更理性地看待营销，以及站在消费者的角度看问题。每个行业都有专家，但专家不是万能的，做到不迷信专家和导师，对所有人说的话保持批判并自己去验证，用常识和逻辑去判断它们的真假。无论是学营销还是其他任何领域的知识，我都告诉自己要去看最本质最源头的东西。

以前的我，总想走捷径，妄想着通过公众号阅读或看几本书，就能领悟一个领域的知识。但当我自己开始尝试向外输出时，我才发现那些看过的内容仿佛流水，从脑子里过了一遍却没有留下什么痕迹，也没法搭建起知识框架。再这样看下去是不行的，真是多么痛彻的领悟。

于是，我开始尝试改变，在每一点输入后都试着用文章或实践输出。人最伟大的武器就是自己的大脑，而我们应该每天用它来生产、创造。

与伙伴们共勉！

1.1营销就是广告和传播

1.2营销可以把烂东西卖出好价钱

1.3营销只是一个部门的事

2.1产品（Product）——产品是对消费者需求的满足。

2.2定价（Price）——定价定生死

2.3渠道（Place）——渠道是顾客价值的展示、交易和支付体系

2.4推广（Promotion）——把正确的信息给到需要的人

3.1购买前，消费者是一个信息受众

3.2购买中，选购者、信息搜索者

3.3使用中，体验者

3.4使用后，传播者

很多人理解的营销其实是销售，怎么样把一个产品推销出去，然后就想到了广告和传播。其实，并不如此。

答：酒店行业就不需要，因为——

1）地理位置（只要开门，就有客流。地理位置一定程度上决定了客流量，大家会住在离办事和玩耍的地方近的酒店，不会为了某个酒店的品牌跑大老远去住）

2）基本依赖口碑（朋友出差问一句，去某个地方有没有酒店推荐？你推荐的基本就是朋友的选择了。特别是有了网络以后，大家订酒店反而不会看酒店介绍，会去看用户评论）

3）体验至上（客户主观感受特别强，从进入酒店的每一刻起，所有的细节都在影响你的感受。一旦一个酒店超出你的预期，客户以后不仅会复购，还会推荐）

4）渠道为王（酒店行业严重依赖渠道，这也是为什么携程网能做起来。小的酒店面临着被渠道绑架的问题，比如有没有上线携程或有没有旅行社推荐决定了能不能带来更多客流。此处老师建议研究全季酒店自己通过网站和公众号销售运营渠道的方式，但我认为不只是全季，连锁酒店都有足够的能力自己搭建渠道。）

5）极难同质（地理位置是极难复制的，即使是万豪，在北京西直门的万豪和在国贸的万豪也是不一样的）

**反思：还有什么其他行业也是不需要靠广告来销售的？（推测：医疗行业不需要，主要服务大企业用户的ToB行业都不太需要，因为他们面向的不是消费者，是企业。目前很多面对小微企业的公司还是会打广告的，因为小微企业多到还是需要靠投广告去社会上捞的。）

问：相同的学员数量，续费率不同，一个80%，一个88%，两者招生难度会差多少？

答：4000倍（这个其实是数量级的比拟）。当续费率超过85%，靠口碑基本能搞定剩余的招生。

总结：【85%的阈值效应】如果培训还需要靠广告来招生的话，就说明产品不够好。

**反思：那对于小品牌培训机构，第一步要不要打广告？（推测：先打磨好产品，找一批种子用户上好第一次课，然后从口碑和个别渠道开始推广）

基本不做广告，全靠客户忠诚度。公司成立以来即致力于以可能的最低价格提供给会员高品质的品牌商品，从每年的会员费中就能赚取大部分毛利。

总结：如果认为营销就是做广告和传播的话，那估计在很多公司会无事可做。

最经典的案例：把梳子卖给和尚

典型的先有产品再去销售的思路是行不通的，强买强卖是最不能博得用户忠诚度的。

营销其实是寻找需求，再根据需求做产品去销售——做个好产品去满足消费者。

营销不是要挑战高难度的销售技巧，而是做最容易的事情。

小故事分享：小马宋老师是罗辑思维的营销顾问，所以他经常会有内部的人有很多接触和心得。比如得到的脱不花在例会上曾说过“工作不要飞扬跋扈，对所有老师和乙方都要好。”她还说过，“比起从乙方那里节省的那些费用，我更在乎我们在乙方那里的名声。”

说到罗辑思维，其作为全国“最会营销”的公司之一，是长期没有市场部的。他们的创始人关注的是内容产品做得好不好，有没有为读者创造价值。他们把应用市场的差评摘取下来，打印贴在公司门上，时刻提醒自己精进。

**反思：产品有没有为顾客提供价值，是顾客说了算，不要被自己感动了，以为自己的产品好，时刻保持请教和空杯的心态。

营销的方法不一定能应用在所有公司，但基础理论是能解释所有事物的。

问：为什么没人用经典理论指导营销？

答：因为觉得太简单了，看上去不够高大上。还有，就是没吃透这简简单单4P后面该怎么做营销，没懂！

销量出问题，不去想改进产品赢得客户，反而催促市场部加大广告推广力度——是不可取的。

很多人自我感觉良好，以为产品好，其实是【自我视角】！！（反思：我们要认识到自己是普通人，不会和别人有什么不一样，自己设计出的产品真的没那么特别，除非是马斯克这种天才。）

当然，好的一面，是要看到机会——竞争如此激烈，就说明产品还有改进的空间。

此处稍微提到了【群体决策】的概念。群体决策考虑了民主性，但弊端很多，往往最终讨论出来的结果不会是那个最好的方案，而是最平庸的方案。

在研发产品时，请给自己一番灵魂的拷问：

-对自己的产品满意吗？

-觉得产品还有些坑爹吗？

-觉得还有改进空间吗？

-客户体验还能更好吗？

即使在传统行业，觉得产品改到不能再改了，也有改进的空间，比如：

1）纸箱行业

一撕得纸箱（大家可以点开官网看下视频，秒懂这个纸箱是为什么特别了），秒装秒开不伤手，成本也就比普通纸箱贵几分。

2）牙刷

贝医生牙刷。刷牙不是清理牙面，而是牙龈沟，清理的是牙菌斑，大部分都刷不到，所以贝医生在刷毛上做了很多文章，有三种不明觉厉的进口刷毛，都是德国、日本的专利。（慧环点评：然而我用的是电动牙刷，因为我相信了飞利浦关于电动牙刷频率更高刷牙更干净的说辞。对于家里的老人来说，我想如果他们不能习惯电动牙刷，送一把贝医生也是种贴心的选择。---不是打广告哈）

**反思：怎么让消费者觉得你产品的特点对他们来说很重要？（特点必须戳中用户痛点，那么，就要对用户痛点有精准把握了，这种把握来源于对生活及用户的洞察和细节的敏锐度）

3）插线板:小米插线板（2016年卖了500万支）

特点一：USB插孔间距一样,开创先河（以前供应商做不出间距一样的USB插孔的，因为没有这样的模具，但小米坚持要做，出产后，其他厂家也纷纷跟进）

特点二：USB充电快充，可以识别电流，获得和原装充电一样的充电功率

什么产品在它的行业里绝对第一?

什么产品买来后越放越值钱?

什么产品没人能模仿出一模一样的?

什么产品年销售近千亿，设备只有两三千万?

什么产品只要保持原样，就能不断维持增长?

茅台！

试问，茅台卖100年也还是这样的茅台，不用有变化，为什么？

因为茅台每年产量有限（茅台因为制作工艺复杂，时间长，每年的产量相比于其他酒来说太少了），且本身价格是限制的，因此茅台处于严重的供不应求状况，不需要营销就能卖光。茅台已经相当于一种酒行业的奢侈品，不是经常被消费，上档次，以至于市面上假酒不少（就像奢侈品包包高仿的也特别多）。

备注：关于茅台的话题太大了，我自己也有点没弄懂，加上茅台现在奠定的地位有一部分也是历史的原因，暂不聊下去了，此处放个雪球网讲茅台的链接，大家可以看看分析。

不要抱怨你的市场，先要检视你的产品。

一个产品都没做好的公司，也不配做什么营销。

产品不好，那就先做好产品，再做推广。

产品永远都有改进空间，只要你想，不论你身处什么行业。

反思：我公司大小星球的产品定价有没有问题？

思考：定在248元我觉得是个不错的策略，然后在渠道上再把价格降到198元，没到200元，刚刚好。

乐凯撒披萨，原来卖99元双人套餐，销量挺好。后来新老板上任，取消了曾经的99元双人套餐，希望促进客单价，结果客流下滑严重。后来赶紧利用五周年的时候以重温经典的名义，重新推出99元双人套餐，客流翻倍。

原因：以往的客单价在50元以内，属于中低端餐饮，符合上班族日常需求。取消套餐后，基本客单价要在80元，已经超出了用户普通的就餐需求了。周边替代品太多，用户就流失到其他店了。

蜂蜜，有三款：98.9元、99.9元、101.9元，三种价格怎么定？

答：礼盒装（把蜂蜜重新精心打包）的价格要高一点，因为是送人，让别人觉得送得是贵的，三位数比两位数好看，所以定101.9元；而消费者自购就定99.9元（大超市基本都是这样定价的）。不定98.9元的原因，是因为消费者对这两个价格的心理预期不大，定价98.9元就损失了部分利润。

1.定位品牌（脑白金定价168，在中国数字里很讨喜，而且是当时较高端保健品定价，送人有面子、小罐茶打破高端茶叶上万的标价，以小金属罐降低单价，定位在轻奢）

2.切入市场（360以免费的策略，把金山毒霸弄死了；阿里巴巴把ebay弄死了）

3.更高利润（茅台在供应短缺的情况下，可以慢慢涨价，以获取更高利润）

4.扩大市场（麦当劳的定价以市场需求为导向，以大众的价格迅速铺店占领市场）

5.处理库存（M2魅族的例子有点意思。原先这款产品已经降到了很低价期待可以卖出更多产品，但并没有。后来得知这款产品被店家们当做引流产品，在门口打着巨大的降价海报吸引顾客，但真正顾客要购买时又说没有，转而推荐其他单价高的产品。后来，M2魅族反而涨价，打破引流产品的魔咒。）

有时价值决定价格（注：消费者愿意为高价值的商品和服务支付高价格）

有时价格决定价值（注：你在标价的时候标得高了，去做高端，自然就把价值提高了。钻石有价值？不见得。）

**此处推荐图书《价格游戏》

1.价格歧视：同产品不同价格，比如机票、早鸟票。

举例，麦当劳为什么长期发放优惠券，却从不降价？

这其实是个经济学上的问题。价格歧视在经济学上说的是针对有不同支付意愿的人收取他们最高意愿支付价格，以使企业利润最大化。从麦当劳的角度说，1.随便降价容易引起同业恶性竞争，若后期回到原来价格会引起顾客反感。2.用优惠券可以区分出人群的支付意愿高低，获取最大利润。3.优惠券的存在对消费有刺激作用，是在不断利用部分人群捡便宜的心理。

使用优惠券的人面临时间成本和选择限制的问题。他要花费时间去取得优惠券，以及一些优惠券只能用于某些产品。

（这里对于我的启示是，不要因为商家给了张优惠券没用掉，就觉得自己亏了。自己去使用券的机会成本——失去的时间和钱，可是远远大于券的优惠金额。）

2.差别定价：调整产品让其具有差别，给出不同定价，服务不同人群。比如苹果7出不同内存的型号，定不同的价格。

3.价格重构：思考——突然发现产品特别火，是否可以调价赚更多钱？

消费者非常不喜欢涨价，但如果必须涨呢？

1）新品涨价法：新品成本更低，价格更高

2）减少分量，价格不变（改变包装、减少服务）

3）频繁调价法（电商平台经常这样干，反正消费者看不出来）

4.锚定价格：消费者见到的第一个价格，他会根据这个价格水准来为商品估值（包括在谈薪资的时候，说到的第一个价格决定了之后的谈判薪资高度）

举例：小马宋老师在行1个半小时3000元，晚上可以和同学一起吃饭，开价900元，只吃饭不说话150元，大家选哪个？

分析：在行的价格就是【锚定价格】，所以第二个开出的价格显得很能接受。

电商锚定价格可以参考如下：10元vs30元vs60元。同一品类，设置三档价格三档品质，60元的基本是锚定价格，让30元和10元的商品显得优惠力度较大。

举例：沃尔玛只花了40%的营销费用在市场营销上，其余的营销费用用在降价上，其营销策略就是定价策略，以低价打品牌。

渠道是顾客价值的展示、交易和支付体系。

渠道为顾客提供获得价值的便利性（通过什么地方展示商品和进行交易，哪里就是渠道）。产品为顾客提供价值，渠道为顾客提供获得价值的便利性。

2001年：大饭店，在路边（全聚德、俏江南）

2008年：逛完街，吃顿饭（西贝、乐凯撒）（*注：西贝已经有700多家分店了，它会在商场里用特别醒目的海报和地标指出自己的位置，是在商场里哦）

2013年：叫外卖，做午餐（尊宝、义泰昌-深圳快餐品牌，2016只做盒饭就做了1.2亿）（*注：中餐汤汤水水不适合做外卖，所以菜要变，西式简餐崛起。然而我们还是看到很多外卖仍送汤汤水水，那是因为消费者有需求。）

以上可以看出，餐饮业的变化特点：

-频次不断上升

-单价不断下降

-餐桌越来越小

比如线上幼儿英语培训Vipkid在2016年有50亿流水，因为互联网崛起导致教育方式的变化，利润比线下店面一下高出很多。而小米，却在线上流量快饱和的时候开始走线下，也是一种随机应变的打法。

举例：小米

2011-2014纯粹电商（2014年线上销售额750亿，15年760亿，16年780亿--增长变缓）

2015-2017小米之家（2015年其他手机进场线上，而小米开始走线下）

2017-未来小米小店（进一步分销，相当于发展一级微商，小米2017年的线下目标是120亿）

把正确的信息给到需要的人

渠道对了信息不对，最后一步也到不了消费者。

【文案】千万不要不知所云，但文案们很担心自己写的文案别人也能写得出来，所以经常写一些看似高大上实则空洞的内容。事实是，消费者不想看段子，文案先写对，再写好。

举例：请比较地产广告——

他们来得早，因为知道我将来 VS 1300元一平的铂郡东方品质三居我们不会一直等你（尽管后者也不足够好，但信息是对的）

什么叫做营销就是做服务？因为营销就是要从消费者的角度考虑问题，然后为他们提供服务，为不同角色的消费者提供不同的服务。

大脑中，镜像神经元负责管理共情能力（考虑别人感受的能力），当一个人共情能力低时（一般是领导，因为权力感太强），很可能是这部分受损了。

老师建议营销人都去做回产品经理，从考虑用户需求角度去想产品。产品经理最重要的能力是把自己瞬间变成傻瓜，这样就不会想当然地设计出奇怪的功能。

举例：

微软工程师曾在DOS系统里把操作指令执行设置为按任意键，之后客服收到了很多电话询问“任意键在哪里”。

有一款失眠眼镜找不到开关，打开方式是要轻敲眼镜两下。

营销人最重要的能力是瞬间变成用户，从用户的角度看购买的整个过程。

思考：一个可以把APP锁定起来的APP工具有用吗？（可能我们觉得没用，但在印度有用，因为在印度智能手机是全家共用。我们不能想当然地把自己的生活当成全世界的样子。）

消费者是广告信息接收者。

我们通过媒介（广告、新闻、朋友圈、传单），为消费者提供【信息服务】。

但消费者只关心自己，不关心广告，目前他们的特征是： 1）迷茫 2）遗忘。

广告则需要做两件事：第一件事，把受众从茫然中唤醒最高效的沟通是激发受众的【本能反射】（客户有什么样的本能反射？——不需要训练就有的反射。因此要第一秒让受众发现这个广告与他相关，高度相关）。

比如，针对有胃病的人，第一句话就是——胃酸胃胀胃溃疡。那么第二秒，要让消费者记住1）和他有关的  2）已经记住的（因为消费者只记得住这两种信息），并且要做到第二件事——【容易记住，不断重复】。

这个阶段的服务是给消费者提供两方面内容：

1）产品价值信息（产品为什么值得买），那么文案就比如：

1000首歌在里面

美团外卖，送啥都快

三胖蛋:十斤瓜子选六两

乐凯撒披萨:像鱼肉一样嫩

得到:每天半小时，搞懂一本书

2）购买指令（在什么时候买产品）

困了累了喝红牛

怕上火喝王老吉

爱她就请她吃哈根达斯

吃完喝完嚼益达

（以前小马宋账号的文案是“陪无聊的人吃饭不如和有趣的人扯淡”，后来改成更直接的“关注小马宋，营销更简单”）

消费者是购买环境中的商品搜索者。

其面临复杂的发现过程和艰难的决策过程，所以营销要提供两种服务：

1）降低发现成本

-线下：用醒目的色彩和形状吸引

-线上：用清晰直接的文字和图片吸引；

-社交：促进消费者转发推荐

2）帮助尽快决策

-把货架当广告，把包装当媒体。广告和包装和产品设计，解决的是信息不对称的问题，让消费者在信息完全的情况下尽快做出决策。而一部分品牌是解决博弈（多次）的问题，也是确保Quality Assurance，确保质量问题。单次博弈构不成品牌，比如旅游景区难吃的食物、差劲的服务。

-清晰而单纯地描述商品价值

-商品缩略图要清晰直接

用户是体验者，需要被引导和认知产品价值，以获得良好的体验。

产品的属性有可感知的和不可感知的，我们强化可感知的属性，将不可感知的属性尽量可视化。

产品体验需要在产品质量和服务之外，提供更符号化（方便面上的大牛肉）和仪式化（提现郑重程度，比如西贝餐桌上的倒计时沙漏和员工左手放胸前做郑重承诺，比如一些餐馆上菜前的吆喝）的设计。

1.服务行业（学习迪士尼）：

【来之前】充满期待

【使用中】制造惊喜

【走之后】留下回忆（制造各种能拍照的场景、纪念品售卖等）

【谈论中】乐于传播

2.如果是非服务行业呢，就是产品整个过程的设计。

举几个例子：

洗衣粉的催化酶——酶能让衣服洗得更干净，但酶是看不到的。为了让消费者感到酶的存在，加入了蓝色颗粒，其实蓝色颗粒只是普通的洗衣粉（含有一些酶）；

360——开机速度提示，让你能感知到360在你电脑后台为你做了什么事；

华为App市场——人工复检，在app里标出哪个员工检验过这个App；

得到——对产品极其死磕，有10几个专门纠错的人，还有类似转述师、书本挑选师的工作，但用户感知不到后面这些努力，小马宋看了华为的案例，告诉了得到，因此后来的设计里，每篇文章都标明了讲述师

喜家德饺子——一字长条形设计，咬完一口还能夹住，看到里面的馅，并且不会散；

老乡鸡——2013发源于合肥，2017年就开了300家店。他们家门口放了很多农夫山泉做堆头，标明鸡汤是用农夫山泉熬的，让大家感觉到鸡汤的特别。

总是排队的煎饼果子——排队反而也能给用户营造一种这家店特别好不能错过的体验。比如，尽管大家都在讲排队喜茶的人太浪费时间了，但我还是看到好多人买了喜茶就开始晒，群里还是会偶尔调侃喜茶。人流量一定程度是销量的保证，没有人去的店你敢去吃吗？

消费者体验产品后，如果体验很好，会成为产品的传播者。

但这个阶段的消费者的普遍特点是：没有形成对产品的口碑、不善于总结、缺少工具。要使其传播，就要从以上三方面去改进。

需要做以下四件事：

1）【创造口碑】口碑=感知-预期（增加感知，降低预期），超预期的部分就是口碑，口碑是消费者再传播的基础。

2）【制造传播内容】设计一句话让消费者去传给他的亲朋好友（faceU的社交性，三胖蛋的十斤瓜子选六两）。可以创造消费者愿意转发的内容（江小白-传播的是广告内容，而不是产品。先做产品特性传播的，比如充电五分钟通话两小时，百度一下，这种朗朗上口的产品语也是在日常中容易被提起的），也可以让自己的符号体系自带传播产品的功能（比如苹果的手机铃声、可口可乐的经典玻璃瓶）。品牌只要被提及，就会被塑造，知名度要做的是不断巩固品牌。

3）【提供传播工具】要创造分享的工具和渠道（比如得到的划线分享带来20%的转化率）

4）【建立识别系统】强VI（视觉识别）体系（比如Adidas的自传播能力最强，因为衣服的三条杠，腿有多长，三条杠就有多长，特别显眼）、宝马独特的汽车前排风扇、Mini Cooper的车型、比亚迪会亮的车标（在夜晚都能发光）

总结：企业始终要面对品牌知名度不够、市场费用不够的问题，因此，雇佣消费者帮你传播是件非常划算的事情，打造自己品牌在用户心中的口碑。自己的产品是你唯一的可以免费使用的、最大的传播渠道。